APP运营，你不知道的那些商业逻辑

虽然标题是关于APP产品的商业逻辑，其实下面这些商业逻辑原则对干运营、产品的同学来说都很实用。

废话少说，直奔主题。

主要包含下面的三种APP产品的商业逻辑原则：

第一条、直接面向用户售卖某种商品或服务获得赢利

这样的产品商业逻辑最为直接，它们存在的目的就是为了把某些商品或服务直接销售给用户，并从中获利。典型的就是品牌电商网站、各种O2O上门服务按照这个逻辑，为了实现利益最大化，逆推回来，需要运营端具备的核心能力是：

（1）商品和货源的选择和扩展能力（即，要有能力找到更优、更多的可售卖商品）（2）商品包装和营销能力（即，能否以尽可能低的成本把商品卖出去）（3）供应链全程服务能力（即，从用户产生下单行为到最后完成消费的全过程服务能力，其中有可能包括存储、配送、服务人员管理等环节）

第二条、免费+增值服务

该产品的商业逻辑是：我为用户免费提供一部分产品或服务，在此基础上通过一部分付费增值服务获得赢利。其核心在于：是否能够让用户对产品形成依赖，以及是否可以更顺利的撬动用户为增值服务买单。例如：印象笔记。

按照这个逻辑逆推一下，该产品需要运营端具备的核心能力是：

（1）免费试用用户的获取能力（2）用户的使用习惯和依赖性培养（3）用户日常使用行为到付费之间的路径搭建（4）最终的增值服务或第三方付费的售卖

第三条、免费+流量or数据有钱

逻辑3和逻辑2略有相似。该产品的商业逻辑是：通过为用户提供产品或服务，慢慢积累起海量访问流量或数据，然后再基于已有的流量和数据通过引入有付费意愿的第三方实现有钱（即售卖流量、售卖数据）

与逻辑2相比，逻辑3的主要区别在于：最后买单者不是用户，而是第三方。这类产品的典型是社区

而这一逻辑的核心往往在于：是否能获取到足够多的用户，用户忠诚度是否足够，是否能积累下来可以持续带来新流量的数据或内容，是否可以积累下来付费方愿意为之付费的内容、数据或特定氛围。例如：知乎

继续逆推，则该类产品需要的运营端具备的核心能力是：

（1）引导用户发生特定行为、搭建特定氛围的能力（2）持续维系住用户形成用户活跃度的能力（3）对于内容、数据和现有重点用户资源等的整合能力

这些就是从商业逻辑分析运营该做些什么，该从哪些商业角度去做一些运营工作。

第二部分：具体阐述这几个商业逻辑点 与运营的指标的关系，重点说明一些大多数企业存在的增量期和成熟期 。

1、增量期：CAC低，CLV低

CAC 是 Customer Acquisition Cost 的缩写，意思是“用户获取成本”。CLV是指顾客生涯价值(Customer Lifetime Value——CLV)，就是一个顾客在与公司保持关系的整个期间内所产生的现金流经过折现后的累积和。LTV 是 Life Time Value 的缩写，意思是“用户的终身价值”。

与运营相关的：

产品在增量期，运营的核心工作就是新用户数，努力抢占市场。抢占时别忘了关注用户的需求是否满足，别再好赛道翻车。增量期一般都意味新领域，运营以往的技巧和经验，都会受到挑战和推倒。更多还是看运营的学习能力和灵活应对。运营玩法也有红利，比如微博抽奖送iPhone，朋友圈集赞送福利。可惜后面用烂的用烂，被禁的被禁。

2、成熟期：CAC高，CLV低

与运营相关的：

降低和优化CAC，发掘出新的用户渠道。例如用户有一定基数，更多去鼓励传播。例如广告昂贵，则多尝试长尾关键词。

用户未必会选择好产品，但用户一定不会用差的产品。与PM一起打磨产品，在竞争中脱颖而出。

你的用户更加昂贵，并且会一直昂贵下去，关注留存和黏性。不要让付费的钱打水漂。

不要花无用功的钱，厮杀中能比对手活得久一点，也是胜利。美团就是一个好例子。

尝试精准运营用户，尝试用户价值的有钱。越来越多的互联网企业不会先圈地获取用户然后赚钱，而是齐头并进。这也是为下一个时期做准备。

了解事实，哪怕自己运营的再好，还是很难撼动高额补贴的优势。